현대인들은 시장 경제의 시대에 살고 있다. 매일 우리는 무엇인가를 사거나 팔거나 하면서 상행위에 관여한다.
대기업이나 중소기업, 소규모 자영업에 이르기까지 모두 ‘장사의 기술’을 필요로 한다.
진정한 상술이란 사람의 마음을 사는 기법이다. 자기가 가지고 있지 않는 물건을 그것이 필요치 않는 사람에게 파는 것이다. 그러면서 고객이 자신의 구매 행위에 만족할 수 있게 하는 기술을 말한다.
현재 세계 유일의 최대 강국인 미국과 유럽의 금융을 비롯한 경제를 장악해서 세계 정치를 죄지우지하는 민족이 유대인이다. 유대인들은 장사와 돈벌이의 맥을 짚고 실행하는데 탁월한 감각을 갖고 있다. 이들은 어린 시절부터 부모 특히 어머니의 가정교육을 철저하게 받고 성장한다.
밥상 머리에서 자녀들에게 인성 교육과 신앙을 가르치며 베개머리에서 ‘토라(유대교 성경)’를 읽어 주거나 역사 이야기를 들려주는 습관을 지킨다.
유대인의 상술은 몇 가지 특징을 갖고 있다.
첫째 어릴 때부터 생활 속에 숫자를 끌어 들이고 생활의 일부로 여긴다.
그들은 "오늘 날씨가 포근하다"는 말 대신 "오늘은 최고 섭씨 23도, 최저 13도네요"라고 인사한다.
둘째 모든 계약은 신(God)과의 약속이라고 믿고 반드시 이행한다.
이들은 신의 세계인 우주의 법칙을 장사에 적용하는 과학적 두뇌의 소유자이기도 하다. 즉 ‘72 대 28’의 법칙을 말한다.
지구의 해양과 육지의 비율이 72 대 28이고 인체에서 수분과 근육의 비율이72 대 28이다.
또한 예로부터 가난한 사람과 부자의 비율이 72 대 28로 나타나고 있다. 그래서 유대 상인들은 소수인 부자를 상대로 장사를 한다.
그러니까 박리다매(이익은 적지만 많이 파는 상술)를 배척하고 고리소매(이익이 많이 남고 적게 파는 상술)를 선호한다.
그리고 돈을 버는 편은 남성이지만 돈을 소비하는 쪽은 여성임을 착안해서여성 고객에 초점을 맞추어 귀금속, 고급 의류, 고급 화장품 사업에 치중한다.
셋째 현금주의에 철저하다. 기나긴 박해의 역사 속에서 변하지 않는 것은 현금뿐이라는 사실을 터득했기 때문이다. 할인 판매가 없고 정찰제를 실시하는 백화점을 세계 최초로 창안한 것도 이들이다.
또한 세계 유수의 대형 장례 회사와 대형 의료 법인도 이들이 소유하고 있다. 부모의 장례비나 병원비를 디스카운트(discount) 해 달라는 고객이 과연얼마나 있을까?
그렇다면 동양의 대표적인 상인으로 평가할 수 있는 중국인의 상술은 어떤가? 중국 상인의 진가는 대륙에서 보다는 해외로 진출한 화교 상인에서 나타난다.
"중국인의 마음은 정말 알 수 없다. 무표정이 트레이드마크(trademark)이기 때문이다."는 속설이 있다.
또 감정 조절의 명수(?)답게 50도가 넘는 독한 술을 마셔도 고성방가나 싸움을 하지 않는다.
"싸움은 결코 이익을 가져 오지 않는다" 는 상인정신이 뇌리에 각인된 듯 하다.
중국 상인은 처음 보는 사람을 믿지 않는다. 그러나 신용을 하게 되면 구두로도 거래하는 경우도 있다.
"사람을 함부로 믿지 말라. 그러나 한번 믿으면 다 맡겨라"는 명심보감의 명언을 좌우명으로 삼는다.
이들은 철저한 합리주의와 현금주의를 지향한다. 종업원을 관리할 때 한쪽 눈을 감고 있다고 한다. 직원의 부정행위를 알았을 때, 일부러 못 본 체 하고 있다는 사실을 기회있을 때마다 암시만 하지 해고하지 않는다고 한다.
중국 상인과 상담 경험이 있는 S씨의 후일담이 떠오른다.
중국 상인과 처음 상담을 하는데 무표정하던 상대가 웃음을 띠어서 성사가되는 줄 알았는데 웬걸 그들은 기분이 나쁠 때 웃는다는 사실을 뒤늦게 알게 되었다고..
유대인 상인과 중국 상인의 공통점은 무엇보다 신용을 으뜸으로 꼽는 것이다. 철저한 현금주의도 바탕을 이룬다.
특히 유대 상인은 두 가지를 가장 무서워한다.
첫번째는 하나님이고 두번째는 비용(cost)이라고 한다.
절약을 모르는 상인은 털 나지 않는 양과 같다. 털이 나지 않는 양의 운명은 도살장에 가는 길이 있을 뿐이다.
호주 상인을 비롯해서 유대인, 중국인, 레바니스 상인 등 200여 민족이 살고 있는 호주에서 ‘코리언 실업인들’의 분발을 촉구한다.
한국인은 세계 각국의 지능(IQ test) 지수 통계에서 당당히 2위를 차지하고있다. 1위 홍콩 보다는 낮지만 일본과 중국(3위)보다 높고 이스라엘 보다는월등히 높다
이러한 우수한 두뇌의 한인 실업인들이 ‘신용을 철저히 지키는 친절한 상인 ’의 대명사가 되어 호주에서 ‘코리언 상술’의 진가를 발휘해 주기를 기대한다.
김봉주(자유기고가) bjk1940@daum.net
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